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Capacitación en Latinoamérica
 
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Temario

LOS COMPONENTES DE LA REMUNERACIÓN TOTAL

Salario base, variable e indirecto. Evolución de conceptos: el enfoque de J. Schuster y P. Zingheim.

LOS INCENTIVOS

  • Concepto y clasificaciones.
  • Enfoques tradicionales y no tradicionales.

LA MEDICIÓN DE RESULTADOS EN EL AREA COMERCIAL

  • Indicadores de resultados a nivel de empresa, área e individuo.
  • Balanced Scorecard e Incentivos Monetarios

LA COMPONENTE VARIABLE DEL SALARIO

A. Mención a Diferentes Alternativas

1. Incentivos individuales vs. grupales. Fórmulas simples vs. complejas.
2. Participación de las utilidades.
3. Gainsharing (Scanlon, Rucker, Productividad Total, Costo Múltiple y
    otras variantes).
4. Winsharing.
5. Opciones con acciones, Propiedad Participada (ESOPS), Planes de largo plazo.
6. Integración de Evaluación de Desempeño a estos otros sistemas.

B. Posibles usos en el Sector Comercial

Para vendedores, personal administrativo, personal operativo, profesionales, jefes y gerentes: opciones.

El caso Dillard’s y el caso Toyota vivido por R.Biasca en USA.

EXPERIENCIAS E IMPLEMENTACIÓN

  • Experiencias en otros países.
  • Estrategias de pago según el último libro de Edward E. Lawler III.
  • Decisiones que la empresa debe tomar en el diseño de incentivos.
  • Requisitos para que el sistema sea exitoso: errores más comunes.

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